Hoe krijg ik draagvlak voor mijn advies als content expert?

Doordat ik zeven jaar werkervaring in marketing heb, weet ik dat ik over de inhoudelijke kennis beschik. Maar kan ik die kennis ook overbrengen in een advies waaruit deze expertise blijkt? Om hier antwoord op te krijgen, heb ik mezelf de volgende vragen gesteld:

1. Hoe geef ik nu echt een goed advies op basis van mijn kennis?
2. Hoe zorg ik ervoor dat degene die ik voor me heb ook overtuigd wordt van dat advies?

Vanuit deze vragen ben ik gestart met de cursus Adviesvaardigheden bij Van Hilst Communicatie. Een cursus, bestaand uit twee intensieve dagen, waarin je leert van je mede cursisten, trainingsacteurs en een centrale trainer die theorie koppelt aan de praktijk.

Wat ik geleerd heb

Ik had de verwachting dat ik skills zou leren om een beter adviesgesprek te voeren en zo mijn kennis beter over te brengen. Tijdens de training bleek dat het voor mij niet ging om de basis skills, maar dat ik onvoldoende bezig was met de vertaling naar mijn gesprekspartner.

Vanuit de feedback blijkt dat ik als expert en ervaren marketeer overkom, maar dat ik vooral bezig ben met het goed overbrengen van mijn kennis , waardoor ik onbewust niet genoeg ruimte neem om te luisteren naar de behoefte en reactie van mijn gesprekspartner. Ik pas het klassieke Luisteren, Samenvatten, Doorvragen (LSD) toe, maar zolang het past binnen de vooraf bepaalde lijn van advies.

Tijdens de trainingsdagen is er door trainers en medecursisten unaniem ervaren en ongevraagd bevestigd dat ik een expert ben. Een mooi compliment, waarmee ik bevestiging heb gekregen dat ik als expert gezien wordt, waardoor ik mijn focus in het gesprek kan verleggen naar de behoefte van de ander. Daardoor is er bij mij ruimte ontstaan voor inleving in mijn gesprekspartner, zodat ik goed kan onderzoeken waar zijn of haar behoeftes liggen.

Tools voor een adviesgesprek

Naast dit inzicht, zijn me tijdens deze training veel tools geleerd die helpen bij het erkennen van de ander en zijn of haar situatie. Stap één in een adviesgesprek: verken je klant. Wie heb je voor je? En wat beweegt die persoon of organisatie om te kiezen met jouw advies mee te gaan? Wat zijn de zorgen, behoeftes of triggers? Dit soort vragen, zo heb ik geleerd tijdens de cursus, kun je mooi in een checklist samenvatten aan de hand van theorie.

Vanaf nu probeer ik mijn gesprekspartner te definiëren tot Leek, Leerling, Routinier of Professional. Aan elk van deze rollen is een rol gekoppeld als adviseur: Deskundige, Regisseur, Begeleider of Sparringpartner. Als je bewust analyseert wie je voor je hebt en zelf in de passende rol advies geeft, ben je automatisch meer met de ander bezig.

Vervolgens bepaal ik hiermee de adviesstijl die naar verwachting de beste emotie en daarmee het meeste draagvlak bij de ander oplevert. Een Deskundige schrijft een advies voor, een Regisseur stuurt bij, een Sparringpartner is een klankbord en een Begeleider inspireert. Het letterlijk benoemen van deze adviesstijlen helpt om in de juiste rol en juiste vorm van advies geven te blijven, te laten zien dat ik mijn gesprekspartner zie en begrijp. Bijvoorbeeld: ‘Ik weet dat jullie je zaakjes op orde hebben, daarom schrijf ik je geen nieuw proces voor, maar inspireer ik je graag met nieuwe ideeën om nog meer resultaat te behalen.’

Voorbereiding: stelling nemen

Om zo veel focus op de rollen, adviesstijlen, context en behoefte van de ander te hebben, is goede voorbereiding belangrijk. Daarbij is het dus niet nodig om al mijn kennis van tevoren in het advies te verwerken, die back-up zit wel in je hoofd als je wat jaren ervaring hebt. Wél is het van belang om een duidelijke stelling te bepalen. Een stelling die het advies vormt. Bijvoorbeeld: ‘Meer activiteit op LinkedIn zorgt dat je organisatie naar verwachting meer als expert gezien wordt.’ Wat ik heb geleerd tijdens de cursus, is dat ik nog wel eens moeite heb met zo’n stelling nemen en vasthouden. Een valkuil die opnieuw een resultaat is van de focus op je eigen verhaal. Te snel reageren op de suggesties van de ander, omdat ze je afleiden van je eigen verhaal. De kunst is dus om niet mijn verhaal vast te houden, maar mijn stelling vast te houden. En om te onderzoeken wat deze stelling betekent voor de ander, waarmee hij of zij dus overtuigd kan worden om dezelfde stelling aan te nemen.

Checklist

Om die ruimte om mee te denken met de ander als adviseur zo goed mogelijk te benutten, heb ik de theorie van mijn cursus Adviesvaardigheden omgezet in een checklist. Een checklist waarmee je tijdens ieder adviesgesprek (of mail of geschreven uitwerking) checkt met wie je te maken hebt en wat die persoon nodig heeft om jouw advies te begrijpen, de urgentie te voelen en mee te gaan in de acties die daaruit volgen. De ander moet ‘voelen’ dat het het juiste pad is om te bewandelen en niet alleen ‘akkoord’ gaan met jouw verhaal zonder daar enig gevoel bij te hebben.

Daarnaast zijn me een aantal goede checklist items aangereikt die ik vooral niet moet afvinken. Zoals het vooral niet stellen van open, gesloten, meerkeuze, retorische, suggestieve of stapelvragen. Wél wedervragen.

Zit ik goed in mijn rol, maar beweegt de ander niet mee? Dan kan ik het gedrag letterlijk benoemen, ook hierdoor focus ik me echt op de behoefte van de ander. Hiermee voorkom je ook dat je elkaar kwijt raakt in het gesprek. ‘Ik merk dat we wat langs elkaar heen praten. Kun je uitleggen hoe jij het voor je ziet?’. En daar is mijn focus weer, op de ander.

Mijn verhaal klopt. Maar het klopt voor mij. Nu ga ik zorgen dat het ook klopt voor degene die mijn advies goed kunnen gebruiken.

Wil je het hier een keer uitgebreider over hebben?

Stuur me een mailtje