Bepaal je doelgroep met deze 6 simpele vragen

Er zijn allerlei redenen te bedenken waarom iets wel of juist niet werkt. Maar één van de belangrijkste succesfactoren zien we vaak over het hoofd: inzicht in je doelgroep. Want als je niet precies weet op wie je je richt, is elke uiting een lucky shot. Begin daarom altijd met het bepalen van je doelgroep.

Ga in de schoenen van je klant staan

Misschien heb je weleens van de term buyer persona gehoord. Een buyer persona is een gedetailleerd, fictief profiel van je ideale doelgroep. Het handige aan zo’n fictief klantprofiel is dat je – bijvoorbeeld als je een nieuwe blog gaat schrijven – je jezelf de vraag kan stellen: ‘zou mijn buyer persona dit interessant vinden?’. Je zult zien dat je opeens veel beter in staat bent om jezelf in te leven in je klant. Een persona-onderzoek kan helpen om je doelgroep beter te begrijpen. En je marketing doel(groep)gericht te maken.

Stel jezelf 6 simpele vragen

Heb je op dit moment niet de tijd of middelen om aan de slag te gaan met een persona-onderzoek? Geen stress, want ook zonder uitgebreid onderzoek is het mogelijk om je doelgroep beter te begrijpen. Door onderstaande vragen te beantwoorden krijg je al meteen een beter beeld van je potentiële klant. Betrek waar mogelijk ook collega’s van andere afdelingen. Zo maak je ze meteen bewust van het doelgroep denken en baseer je je doelgroep op meerder perspectieven.

1.) Welk type persoon heb jij het liefst in je winkel of op je website?

In andere woorden: bij welke mensen is de kans het grootst dat ze daadwerkelijk iets kopen? Verkoopt jouw bedrijf producten of diensten aan bedrijven (B2B)? Stel jezelf dan de volgende vragen: met wie zit jij het liefst aan tafel om een nieuwe opdracht binnen te halen? Is dat iemand van de afdeling Inkoop of de CEO? En is dit ook de persoon met wie je als eerste contact hebt?

2.) Wat zijn de belangrijkste uitdagingen en behoeftes van deze persoon?

Probeer bij deze vraag ook na te denken over dieper liggende uitdagingen en behoeftes. Als je bijvoorbeeld grasmaaiers verkoopt, is ‘gras maaien’ een voor de hand liggend antwoord. Maar een mogelijke diepere behoefte van de klant is een ‘verzorgde tuin’. Als je op deze manier naar de uitdagingen en behoeftes kijkt, zul je zien dat je ineens veel meer haakjes hebt voor je blog of advertentie.

3.) Wat zijn de belangrijkste redenen voor hem of haar om te kiezen voor een product of dienst?

Heeft hij of zij vooral behoefte aan gemak en mag het daardoor best een eurootje duurder zijn? Of moet het simpelweg zo goedkoop mogelijk? En in hoeverre speelt de goede klantenservice (B2C) of de vriendelijke accountmanager (B2B) een rol?

4.) Wat houdt hem of haar tegen om te kiezen voor een nieuw product of dienst?

Misschien is de persona nog niet overtuigd van de toegevoegde waarde: ‘Is die ergonomische bureaustoel echt zoveel beter voor je rug?’ of ‘Zorgt die administratie-software echt voor zoveel tijdbesparing?’. Andere barrières kunnen zijn dat de beschikbare oplossing te duur is of niet voldoet aan de eisen.

5.) Wie beïnvloeden de keuzes van deze persoon?

De keuze om een product of dienst aan te schaffen wordt bijna nooit alleen gemaakt. Wie zijn er nog meer betrokken? Bij consumenten is de partner vaak een belangrijke beïnvloeder. In de zakelijke markt moet vaak eerst de directie nog even worden overtuigd.

6.) Welke factoren kunnen dat laatste zetje geven?

Kan een kortingsactie iemand bewegen om toch een aankoop te doen? Andere manieren waarmee je potentiële klanten kan overtuigen zijn een online demo of gratis proefversie.

De volgende stap: de buyer journey

Met behulp van bovenstaande 6 vragen creëer je al een duidelijker beeld van jouw ideale klant. Je zult merken dat je bij het schrijven van je volgende blog een stuk beter in staat bent om jezelf in je klant te verplaatsen. Ook geven de vragen inzicht in het proces dat een klant doorloopt voordat hij overgaat tot een aankoop. Dit noemen we de buyer journey. De buyer journey bestaat uit 3 fases: awareness, consideration en decision.

Awareness

In de awareness fase ervaart de klant een ongemak, maar weet nog niet precies wat het probleem precies is. Hij gaat daarom op zoek naar informatie om het probleem beter te begrijpen. Misschien heeft hij bijvoorbeeld last van zijn voeten, maar is er nog niet achter wat de oorzaak is. Vraag 2 geeft inzicht in de uitdagingen en behoeftes die bij deze fase horen.

Consideration

In de consideration fase weet de klant wat het probleem is en onderzoekt mogelijke oplossingen. Hij twijfelt op dit moment bijvoorbeeld tussen nieuwe schoenen of zooltjes. In deze fase weegt hij de voors en tegens tegen elkaar af. Door vraag 3 en 4 te beantwoorden krijg je grip op deze afwegingen.

Decision

In de decision fase maakt de klant een definitieve keuze. Het is alleen nog een kwestie van de knoop doorhakken. Door vraag 5 en 6 te beantwoorden weet je wat er nodig is om hem daarbij te helpen. Een tool om inlegzolen te vergelijken of een gratis adviesgesprek zijn voorbeelden waarmee je dat laatste duwtje in de rug kan geven.

 

Geef kleur aan je content marketing plan

De buyer persona en buyer journey zijn de basis voor de meeste content marketing plannen. Maar de manier waarop je het content marketing plan inkleurt bepaal jij. Bij FNKE helpen we je daarbij. Niet met ingewikkelde theorieën, maar met hands-on plannen waarmee je direct aan de slag kan.

Meer weten?

Lees meer over onze content marketing aanpak